Gestão de representantes para a indústria de alimentos e bebidas.

Na indústria de alimentos e bebidas, a carteira é grande e o giro é rápido

Uma indústria de alimentos ou de bebidas que vende por representantes costuma ter centenas de clientes por representante: distribuidores, atacados, mercados regionais, padarias, bares e restaurantes. O pedido é frequente, o ticket de cada cliente é pequeno e a meta só fecha quando a carteira inteira compra. Um cliente que some por dois meses raramente avisa; ele simplesmente passa a comprar de outra marca.

Com uma carteira desse tamanho, a planilha não dá conta. O gestor comercial descobre no fim do mês que a meta não fechou, mas não sabe em quais clientes ela se perdeu nem qual representante precisa de conversa.

O Salesense lê a exportação do faturamento que o seu ERP já gera, em CSV ou Excel, e mostra, todo dia, o semáforo de cada representante e a carteira de cada um separada por comportamento de compra.

Positivação no semáforo, não só faturamento

Em alimentos e bebidas, positivar a carteira é tão importante quanto o valor faturado. O semáforo do Salesense combina os indicadores que você define com a gente, como a meta atingida, o ticket médio e a positivação, o percentual de clientes com ao menos um pedido faturado no mês. Um representante que bate a meta concentrado em poucos distribuidores aparece diferente de quem atende a carteira inteira.

Os indicadores informativos mostram valor e tendência sem entrar na cor. Assim, o gestor acompanha o que quiser sem transformar o semáforo num painel de vinte números.

Clientes que pararam de comprar, antes de virarem perda

A carteira de cada representante aparece separada por recência, frequência e valor de compra, o RFV. Em venda recorrente, a recência é o primeiro sinal: o cliente que comprava toda semana e está há um mês sem pedido aparece destacado, e é dali que sai a ação de reativação do representante.

As ações têm prazo e status. Podem ser criadas na tela ou importadas de planilha, e o relatório de ações mostra, semana a semana e por representante, o que evoluiu e o que parou.

Metas por período, inclusive na sazonalidade

Bebidas vendem mais no calor; alimentos têm datas fortes no fim do ano. O gestor registra a meta combinada com cada representante por período, então o semáforo de cada mês compara o realizado com o que foi combinado para aquele mês. No simulador, dá para ajustar os cortes e os pesos dos indicadores e ver o efeito no time antes de aplicar.

O dia do representante, no celular

O representante abre o feed Hoje com as sugestões do dia, vê o Meu Semáforo, cuida das Minhas Ações e anota o que conversou com cada cliente, tudo no navegador do celular. A carteira chega preenchida pelo faturamento: ninguém digita cliente nem pedido.

Quando a empresa publica materiais, como o catálogo de produtos, o representante encontra e usa na visita. E quando a exportação do ERP inclui os pedidos, ele vê o que cada cliente tem em aberto e quanto disso já tem estoque alocado.

Sem trocar o ERP

O ERP continua sendo onde a venda é registrada. Com a base em mãos, a configuração inicial leva dias, e a equipe do Salesense acompanha até o semáforo estar vivo e o time usando.

Para ver como fica com uma carteira de exemplo, teste o Salesense num demo só seu, com dados fictícios, como gestor e como representante.